Muita gente que se aventura pelo mundo do marketing digital, invariavelmente em algum momento, se depara com a questão de ter que criar um Avatar ou Persona, como eu gosto de chamar.
Neste artigo então você vai saber tudo sobre como criar um avatar no marketing digital em formato de guia rápido para auxiliar de forma simples e rápida. Para facilitar chamarei Avatar apenas de Persona, pois estou um pouco mais acostumado com este termo.
- Uma introdução a Persona
- Script de entrevista da Persona
- O template de Persona
- Um exemplo de Persona
- A cereja do bolo
1. Introdução a Persona
O que são Personas?
Personas são representações fictícias dos seus clientes ideais. Elas são baseadas em dados reais sobre as características demográficas e comportamento dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
A Persona, pode-se dizer que é um estágio mais profundo e detalhado de seu público alvo, para facilitar, imagine que seu público alvo seja mulheres de 30 a 35 anos, casada e com filho.
A sua Persona será uma destas mulheres, por exemplo, a Joana que possui 32 anos, mora em São Paulo, no bairro do Limão, é casada há 3 anos e possui um filho de 1 ano e 8 meses.
Como as Personas irão lhe ajudar?
✓ Determinar o tipo de conteúdo que você precisa para atingir seus objetivos;
✓ Definir o tom e o estilo de seu conteúdo;
✓ Ajudar a desenhar suas estratégias de marketing apresentando o público que deve ser focado;
✓ Definir os tópicos sobre os quais você deve escrever;
✓ Entender onde os prospectos buscam suas informações e como eles querem consumi-las.
Como criar uma Persona?
Personas são criadas por meio de pesquisas, questionários e entrevistas feitas com seu público alvo. Isso inclui um misto entre clientes (tanto “bons” quanto “ruins”), prospectos e todo o tipo de pessoa que pode ser enquadrada como seu público alvo. Você coletará dados que serão qualitativos e quantitativos para criar a imagem do seu cliente ideal, o que eles valorizam e qual a solução perfeita para eles.
2. Script de entrevista da Persona
Agora você verá um modelo de entrevista para coletar alguns dados para criar sua Persona.
- Introdução
“Olá, NOME, tudo bem? Meu nome é Fulano, sou da (nome da empresa). Recentemente você assinou nosso plano XXXXXXX. Estamos fazendo uma rápida pesquisa com nossos clientes que vai levar aproximadamente 10 minutos do seu tempo.”
- Propósito da entrevista
✓ Conte-nos por que escolheu a nossa empresa. (Esta é a pergunta que extrai do cliente o objetivo dele ao adquirir seu produto. É crucial entender e agrupar na mesma persona pessoas com objetivos similares)
✓ Qual era o problema que você buscava solucionar quando nos contratou? (Tentar entender a dor do cliente, o principal motivo que faz com que ele busque seu produto ou serviço. Focar muito nesta parte da entrevista)
✓ Qual o maior benefício que nosso produto oferece para você hoje?
Perceba que as perguntas acima são perguntas abertas, ou seja, não podem ser respondidas com “sim”, “não” ou “talvez”, isto é essencial para o sucesso de um questionário, pois não limita as respostas dadas.
Imagine uma pergunta:
– Você gosta de nosso atendimento?
A resposta pode ser sim, não ou mais ou menos e em qualquer uma das respostas não lhe dá nenhuma alternativa para melhorar e alterar o atendimento de sua empresa.
Agora, tente fazer de forma diferente:
– Qual a sua opinião a respeito de nosso atendimento?
Veja que esta segunda pergunta é ampla e dá a oportunidade da pessoa explanar sobre o seu atendimento.
- Meio da entrevista e perguntas que você pode fazer, dependendo do seu objetivo, empresa, produto ou serviço que deseja oferecer ou melhorar:
a. Perguntas sobre o processo de compras:
✓ Quando você assinou/comprou nosso serviço/produto, como foi seu processo de compra? (Tentar entender como o cliente foi atendido, o que ele gostou/não gostou no atendimento etc.)
✓ Você considerou outras alternativas?
✓ Como descobriu nossa empresa?
✓ Quais dúvidas você teve/tinha antes de contratar nosso serviço?
✓ Quais blogs/sites ou outras fontes de informação você usa quando busca clarificar estas dúvidas?
✓ Me conte um pouco sobre as coisas que você aprendeu após assinar/comprar nosso serviço/produto?
✓ Você continua utilizando nossos serviços? Com que frequência você utiliza? Qual o grau de entendimento a pessoa tem sobre o produto que ela adquiriu? Ela continua utilizando-o?
b. Perguntas sobre Hábitos de consumo
✓ Com que frequência você contrata/compra serviços/produtos deste mercado? (Insira seu mercado aqui)
✓ Quais outros serviços/produtos você consome atualmente (ou outros produtos similares que a pessoa compre)?
c. Fechamento
“Última dúvida: Tem alguma coisa que eu não perguntei, mas que você gostaria de deixar registrado a respeito de nossa empresa/produto/serviço?
Obrigado, NOME, suas respostas vão nos ajudar a melhorar muito nossa empresa. Ficamos gratos e estamos à disposição para ajudar. Um grande abraço e tenha uma boa tarde!”
Como você cria uma persona?
Agora que você fez sua pesquisa, realizou algumas entrevistas e reuniu todos os dados que precisava, você já é capaz de visualizar suas personas. Parabéns! Mas como você fará para representar essa persona?
Afinal, ao apresentar sua persona você terá maior clareza com quem estará lidando no futuro.
3. O template de Personas
Para conseguir colocar todas as informações que coletou em forma de uma Persona, eu criei esse template com tudo que precisa ser contemplado. Basta você preencher os campos a seguir com os dados que tem em mãos. Depois é só começar a basear sua estratégia de marketing de conteúdo nela, para alcançar resultados cada vez mais expressivos.
Persona X Mês / Ano
Atenção! Coloque o nome da persona que será criada, o mês e ano que ela foi criada.
- Persona
Nome da persona:
Sexo:
Idade:
Cargo/ocupação:
Empresa:
Educação:
*Esses dados devem ser baseados nas pesquisas, entrevistas e questionários que você fez. Claro que alguns serão inventados, como o nome da persona.
*Para ajudar a todos visualizarem sua persona melhor, coloque uma foto ilustrando-a.
- Nome da persona – Principais objetivos
Quais são os principais objetivos que essa persona deseja alcançar? O que ela almeja e busca?
*Faça mais entrevistas com seus clientes e prospectos para conhecer melhor seus problemas e seus desafios.
- Principais problemas / desafios
Quais são os principais obstáculos encarados por ela em seu dia a dia? Quais os principais desafios que ela encontra ao buscar seus objetivos?
- Como minha empresa/meu serviço/produto pode ajudá-la
Por que sua empresa é a solução que essa persona busca?
*Entender como sua empresa pode ajudar uma persona irá auxiliar o setor de vendas na hora de negociar um contrato.
4. Um exemplo de Persona
José Silva
Abril de 2020
- Persona
Nome da persona: José Silva
Sexo: Masculino
Idade: 53 anos
Cargo/ocupação: Gerente comercial de uma empresa de cosméticos
Educação: Ensino Superior Completo em Engenharia
Principais objetivos:
José quer conquistar novos clientes para seus produtos, assim como apresentar alternativas para seus clientes atuais. Ele está buscando por soluções para seu marketing.
Principais problemas / desafios:
José toca a área comercial um pouco de marketing e de recursos humanos de sua área. Sua maior preocupação é com o uso de ferramentas de marketing digital para alavancar as vendas da empresa em que trabalha, ele vê os principais concorrentes se destacando nesta área, mas não sabe como fazer isso também, além disso ainda se preocupa com o desenvolvimento de sua equipe, pois acredita que poderiam ser melhores. Ele é muito ocupado e não tem muito tempo. Em geral nem procura alternativas antes de comprar um serviço. Tem dificuldades em pensar e entender sobre as principais estratégias digitais e colocá-las em prática.
5. A cereja do bolo!
Aqui é que entra a sua pergunta de “1 milhão de dólares.”
– Como minha empresa/meu serviço/produto pode ajudá-lo?
É neste momento que você deve se comprometer a analisar todas as informações de sua persona e conseguir arrumar uma forma de auxiliar a sua persona a resolver os seus principais problemas.
Exemplo: no caso acima, vimos que o José não sabe lidar com o marketing digital, isso é um caminho que podemos explorar para oferecer algo que realmente resolva o problema dele.
E pode ter certeza de uma coisa, uma vez que você resolva o problema de um cliente você o terá para sempre.
Pense nisso e conte comigo!
